Воронка продаж, win rate и pipeline: как считать продажи без самообмана
Практический разбор продажных метрик для малого бизнеса и B2B-команд: конверсия этапов, win rate, средний чек, взвешенный pipeline и прогноз выручки.
Короткий ответ
Win rate = выигранные сделки / все закрытые сделки * 100%. Pipeline можно оценивать грубо как сумму сделок, но точнее - взвешивать каждую сделку на вероятность закрытия по этапу.
Продажи становятся управляемыми, когда команда видит не только итоговую выручку, но и путь сделки: лид, квалификация, предложение, переговоры, выигрыш или проигрыш.
Почему одной выручки мало
Выручка показывает прошлое. Воронка продаж показывает, где именно будущая выручка может сорваться: мало лидов, слабая квалификация, долгие переговоры или низкий win rate.
Если смотреть только финальный оборот, команда начинает чинить не тот участок. Например, проблема может быть не в менеджерах, а в плохих лидах или неверной цене предложения.
Основные формулы
| Метрика | Формула | Зачем нужна |
|---|---|---|
| Конверсия этапа | перешли на следующий этап / вошли на этап * 100% | найти узкое место в воронке |
| Win rate | выигранные / закрытые сделки * 100% | оценить качество продаж и оффера |
| Средний размер сделки | выручка / число сделок | планировать оборот и загрузку команды |
| Weighted pipeline | сумма сделок * вероятность этапа | сделать более реалистичный прогноз |
Что влияет на win rate
- Качество лидов и совпадение с целевой аудиторией.
- Скорость первого ответа и полнота квалификации.
- Понятность коммерческого предложения и условий оплаты.
- Сильный следующий шаг после встречи или звонка.
Как использовать pipeline
Обычная сумма всех сделок в CRM почти всегда завышает ожидания. Сделка на 1 000 000 руб. на первом контакте и сделка на ту же сумму на этапе согласования договора имеют разную вероятность.
Поэтому pipeline полезно взвешивать: каждой стадии назначают вероятность, а прогноз считают как сумму вероятностных сделок. Это не идеальный прогноз, но он честнее, чем сумма всех мечт.
Какие калькуляторы использовать
- Для оценки этапов используйте калькулятор sales conversion rate.
- Для доли выигранных сделок используйте win rate.
- Для плана выручки используйте sales revenue target.
- Для прогноза по CRM используйте weighted pipeline.