MRR, ARR, ARPU и payback: базовые SaaS-метрики для продукта и бизнеса
Гайд по SaaS-метрикам без лишнего жаргона: как считать регулярную выручку, средний доход на пользователя, окупаемость привлечения и связь с удержанием.
Короткий ответ
MRR - месячная регулярная выручка, ARR = MRR * 12, ARPU = выручка / пользователи, payback показывает, за сколько месяцев окупается CAC. Все метрики нужно считать на одной базе и периоде.
SaaS-метрики нужны, чтобы видеть качество повторяющейся выручки: растет ли база, не утекают ли платящие клиенты и окупается ли привлечение.
MRR и ARR
MRR удобен для ежемесячного управления: команда видит новые подписки, расширения, сужения и отток. ARR нужен для годового масштаба, но сам по себе не заменяет анализ месячной динамики.
Главная ошибка - включать в MRR разовые платежи, внедрение, консультации или нерегулярные скидки без отдельной строки. Тогда повторяющаяся выручка выглядит устойчивее, чем есть на самом деле.
ARPU, ARPPU и сегменты
| Метрика | Формула | Когда смотреть |
|---|---|---|
| ARPU | выручка / все пользователи | когда важна монетизация всей базы |
| ARPPU | выручка / платящие пользователи | когда нужно понять ценность платящего клиента |
| MRR | сумма регулярных месячных платежей | для управления подписочной выручкой |
| Payback | CAC / месячная маржинальная прибыль | для оценки окупаемости привлечения |
Почему payback важен
LTV/CAC может выглядеть хорошо, но деньги возвращаются слишком долго. Для небольшого бизнеса это критично: кассовый разрыв может наступить раньше, чем клиент окупится.
Payback заставляет смотреть на время. Канал с чуть меньшим LTV/CAC, но быстрой окупаемостью иногда лучше для роста, чем канал с красивой теорией и длинным возвратом денег.
Связь с retention
- Если retention падает, LTV обычно снижается.
- Если churn растет, MRR может перестать расти даже при хороших продажах.
- Если ARPU растет за счет дорогих клиентов, нужно отдельно смотреть их удержание.
- Если payback длинный, любые ошибки в retention становятся дороже.
Что считать сначала
- MRR и ARR для общей картины выручки.
- ARPU и ARPPU для монетизации базы.
- Retention и churn для здоровья продукта.
- Payback и LTV/CAC для решения о масштабировании.